Acquisitie betekenis: hoe werkt klanten werven?

Zoek je de acquisitie betekenis in een zakelijke context? Het is het werven van nieuwe klanten of opdrachten. Daar horen ook de stappen vóór de verkoop bij: iemand bereiken, een gesprek voeren en een afspraak maken. Een aanvraag is dus nog geen nieuwe klant, maar de weg van eerste contact naar opdracht valt wel onder acquisitie. KVK omschrijft het als mogelijke klanten bereiken, afspraken maken en opdrachten binnenhalen.

Acquisitie betekenis: welke soorten zijn er?

De woorden koud en warm vertellen hoeveel contact er al is. Bij koude acquisitie benader je iemand die jouw bedrijf nog niet kent. Stel dat je een passend bedrijf belt waarmee je nooit eerder contact had: dat is een koud eerste contact. Bij warme acquisitie is er al een relatie of heeft iemand zelf belangstelling getoond. Denk aan een bezoeker die een vraag via je website stelt en met wie je daarna verder praat.

Er bestaat geen scherpe grens die voor elk bedrijf hetzelfde is. KVK gebruikt warme acquisitie vooral voor contact met bestaande klanten. In dit artikel rekenen we ook een persoon die zelf een aanvraag heeft gedaan tot warm contact. Maak daarom duidelijk welke groep je bedoelt wanneer je resultaten van koud en warm contact naast elkaar zet. Een bestaande klant opnieuw iets verkopen raakt bovendien aan klantenbehoud; het is niet hetzelfde als het werven van een nieuwe klant.

Online acquisitie is een andere indeling. Het woord zegt waar het contact plaatsvindt, niet hoe bekend de persoon met je is. Je kunt een onbekende online benaderen, maar ook online reageren op een aanvraag van iemand die jou al kent. Hetzelfde geldt offline: een gesprek op een netwerkbijeenkomst kan koud of warm zijn. Wie over meerdere kanalen contact legt, gebruikt een combinatie van middelen; dat zegt op zichzelf niets over de relatie met de ontvanger.

Welke manieren van klanten werven passen hierbij?

Acquisitie kan via een telefoongesprek, een ontmoeting op een bijeenkomst, e-mail, sociale media, een advertentie of je eigen website lopen. Het kanaal alleen vertelt niet of er iets is verworven. Een advertentie die iemand ziet, kan het begin van contact zijn. Een bezoeker die vervolgens een formulier invult, geeft een aanknopingspunt voor een gesprek. Pas wanneer die persoon klant wordt, kun je spreken van een verworven klant.

Daarom helpt het om twee vragen uit elkaar te houden: hoe kwam het eerste contact tot stand? en wat gebeurde er daarna? Een volle lijst met contactgegevens is nog geen lijst met nieuwe klanten. Andersom kan een gesprek zonder directe opdracht toch deel van het werven zijn. Als je een aanvraagpagina gebruikt, lees dan ook wat een landingspagina doet en wat met conversie wordt bedoeld. Die begrippen beschrijven onderdelen van het traject, niet de betekenis van acquisitie als geheel.

Wat betekenen acquisitiekosten?

Acquisitiekosten zijn de kosten die je toerekent aan het binnenhalen van nieuwe klanten. Voor een bruikbaar getal moet je eerst bepalen welke uitgaven meetellen. Denk aan advertentiebudget, tijd voor verkoopgesprekken en kosten voor hulpmiddelen. Tel je alleen advertenties mee, dan bereken je iets anders dan wanneer je ook verkoopuren meetelt. Gebruik daarom steeds dezelfde afbakening als je periodes of kanalen vergelijkt.

Stel dat je in één periode € 1.000 aan werving toerekent en vijf nieuwe klanten krijgt. Dan zijn de kosten per nieuwe klant € 1.000 ÷ 5 = € 200. Dat bedrag is een rekenuitkomst, geen richtprijs of oordeel over rendement. Of € 200 voor jouw bedrijf aanvaardbaar is, hangt onder meer af van de marge en wat je nog aan de opdracht uitgeeft. Zonder die gegevens zegt de uitkomst weinig over winst.

Waarom staat acquisitie onder een vacature?

De zin ‘acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld’ gaat over ongevraagde zakelijke aanbiedingen. Volgens Onze Taal wil de werkgever daarmee vooral voorkomen dat werving- en selectiebureaus of headhunters hun diensten aanbieden voor het invullen van de vacature. Je kunt als sollicitant dus nog steeds op de functie reageren. Het gaat om een andere situatie dan klantenwerving via je website, maar de kern van het woord blijft verwerven.

Soms zie je ook het Engelse acquisition. In een marketingcontext gaat het dan doorgaans over het verwerven van klanten. Kijk wel naar de context: het enkele woord vertelt nog niet of iemand een kanaal, een contact of een daadwerkelijk gewonnen klant bedoelt.